Щиголь - Донна Тартт
— З вас вісімсот п’ятдесят доларів, — сказав я, і, почувши мій голос, вона завмерла і з жахом підняла голову.
Насправді те прес-пап’є коштувало лише двісті п’ятдесят, але вона подала мені свою кредитну картку й без жодного слова дозволила оформити купівлю, мабуть, першу вигідну оборудку, укладену тут після смерті Велті. Бо друзі Гобі (його головні покупці) були надто обізнані з тим, що вони можуть збити його ціни, вже й так неймовірно низькі, до ще нижчого, злочинного рівня. Майк, який теж іноді допомагав торгувати в крамниці, підіймав ціни надто високо й відмовлявся торгуватися, тому майже нічого не продавав.
— Добра робота, — сказав Гобі, захоплено блимаючи очима у світлі робочої лампи, коли я спустився до його майстерні й повідомив про свою оборудку (срібний чайник, у моїй версії, я не хотів, щоб це мало такий вигляд, ніби я пограбував тітку, крім того, я знав, він не цікавиться товарами, які називає дрібницями, а саме вони, як я зрозумів, переглядаючи книжки з антикваріату, і складали головну частину товарів крамниці). — А ти великий хитрун. Велті був би в захваті від твого таланту. Так зацікавився його сріблом!
Відтоді я взяв собі за звичку сидіти нагорі з підручниками по обіді, тоді як Гобі працював унизу. Спочатку я робив це лише для розваги — розваги, якої я не мав від нудного студентського життя, випитої на перервах кави та лекцій про Вальтера Беньяміна[138]. Протягом років, які минули після смерті Велті, крамниця «Гобарт і Блеквелл», вочевидь, набула репутації місця легкої здобичі для злодіїв, і збудження, яке я переживав, ловлячи на місці злочину цих добре вдягнених любителів поживитися чужим добром, було не меншим, аніж збудження від крадійства, хоч і з протилежним знаком.
Але я також затямив один урок; я затямив його поступово, але саме він є тією істиною, яка лежить в основі торгівлі антикваріатом. Цієї істини мене ніхто не міг навчити, я мусив опанувати її самостійно. Вона полягає в тому, що в торгівлі антикваріатом не існує такої речі, як «правильна» ціна. Об’єктивна цінність експонату — її каталогова цінність — не має сенсу. Якщо покупець приходить, необізнаний, із пачкою грошей у руках (а так здебільшого й буває), то не має значення, що говорять книги, що говорять експерти, за яку ціну подібні речі були нещодавно продані на аукціоні «Крістіз». Об’єкт — будь-який об’єкт — коштує рівно стільки, скільки тобі щастить узяти з покупця за нього.
У результаті я став ходити по крамниці, познімав деякі етикетки (покупець мусив питати про ціну в мене) й поміняв інші, не всі, але частину поміняв. Трюк, який я відкрив через систему спроб і помилок, полягав у тому, щоб залишити низькими приблизно четверту частину цін, а решту підняти іноді відсотків на чотириста-п’ятсот. Роки ненормально низьких цін створили навколо крамниці коло відданих покупців; залишивши приблизно чверть цін низькими, я зберіг цих відданих покупців, а також зберіг для тих, хто полює за дешевизною, можливість знайти її в нашій крамниці, якщо вони добре пошукають. Залишити четверту частину цін низькими також означало, що завдяки якійсь зворотній алхімії завищені ціни здавалися легітимними порівняно з ними. З якоїсь невідомої причини деякі люди більш охоче викладають півтори тисячі баксів за майсенський чайник, якщо він стоїть поряд із простішим, але схожим функціонально чайником, що продається за кількасот доларів, — адекватно, але дешево.
Ось як тут усе почалось; ось як фірма «Гобарт і Блеквелл», перебуваючи у фінансовому занедбанні протягом років, почала під моїм мудрим керівництвом отримувати прибуток. Але йшлося не тільки про гроші. Мені подобалася ця гра. На відміну від Гобі, який хибно вважав, що кожен, хто приходить до його крамниці, зачарований меблями, як і він, а тому полюбляв розповідати всім про вади та переваги кожної речі, — я відкрив, що маю інші здібності: вміння надавати всьому таємничості, про речі нижчої вартості говорити так загадково, що в людей виникає бажання придбати їх. Коли я продавав якусь річ, нахваляв її (а не сидів і чекав, поки необачний покупець сам заблукає в мої сіті), мені було надзвичайно цікаво оцінити покупця й угадати, який образ він хоче створити, тобто подати себе зовсім не тим, ким він є насправді (усезнайком-декоратором? домогосподаркою з Джерсі? самовпевненим геєм?), а ким йому хочеться бути. Туману намагалися напустити навіть багаті та знамениті; кожен виступав ніби зі сцени. Трюк полягав у тому, щоб звертатися до образу, до сфантазованої особи — знавця, проникливого бонвівана, а не до тієї невпевненої людини, яка стоїть перед тобою. Було краще трохи відступити, а не перти напролом. Незабаром я навчився, як мені найкраще вдягатися (на межі між консервативності і блиску), як поводитися з обізнаними та необізнаними покупцями, як дозувати чемність і байдужість; я виявляв знання предмета в обох випадках, коли треба — лестив, коли треба — втрачав інтерес і відступав убік.
А проте з Лусіусом Рівом я потрапив у справжню пастку. Я не знав, чого він хоче. Він так уперто обминав мої вибачення й так завзято нападав на Гобі, що я подумав, чи не втрутився я в якусь давню сварку або ворожнечу. Я не хотів розпитувати Гобі про Ріва, щоб не бовкнути чогось зайвого, хоча хто міг зберегти таку ненависть до Гобі, цього найдобрішого і найнаївнішого чоловіка у світі? В Інтернеті я не знайшов нічого істотного про Лусіуса
